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某家具公司营销案例

2020-05-05

  某家具公司营销案例 2020年4月21日礼拜二 案例布局 Step 1 引子 Step 2 情况理会 Step 3 题目 Step 4 可行计划 Step 5 计划理会 Step 6 计划提议 7 总结 引子 ? 巴门特尔家具公司因营业需求,需委托 外地管帐师工作所对其财政申报举办审 计。巴门特尔公司对目前为其供应审计 营业任职的当地一家小管帐师工作所提 供的任职不太疾意,无意改换管帐师事 务所。巴门特尔公司的总裁爱德华先生 了了指出,审计项目本钱价钱是抉择会 计师工作所的一个紧要前提。 引子 ? 詹姆斯—威廉姆斯管帐师工作所是加拿大闭键 的邦内/邦际营业的管帐师工作所之一,其经 营畛域掩盖了审计、税务代办、约束斟酌和其 它各种相干管帐项目任职,该管帐师工作所正在 巴利市设有贸易部。巴利贸易部正在巴门特尔公 司审计项目投标中面对极强的逐鹿,为了争取 到巴门特尔家具公司项目,该管帐师工作所应 怎么提交竞标计划,并勤奋使竞标计划更具竞 争力则成为该案例商议主题。 情况理会 情况理会 —外部情况 ? 加拿大面对经济不景气、商场萧条的阵势。 ? 加拿大管帐师行业周围效益低,管帐工作所行 业内涌现团结、精简裁人,逐鹿激烈。 情况理会 —客户理会 ? 配景材料:巴门特尔公司是一家以众渠 道经销家具由家族约束和节制的企业, 已变成必然的筹备周围,并具有海外贸 易营业,处于经贸易务的扩张期。 情况理会 —客户理会 ? 财政筹备状态:正在海外家具商场拓展过 程中,涌现支拨所需现金周转缺乏,很 大水平上需求仰赖银行短期贷款处理。 情况理会 —客户理会 发卖总额 发卖本钱 边际毛利 倾销用度 行政约束用度 税前纯收入 所得税税额 年纯收入 筹备报外 财务年度截止1992年12月31日 (单元:千美元) 1992年 1991年 27600 22500 22356 17550 5244 4950 3036 2158 50 2810 1980 160 11 36 39 124 情况理会 —客户理会 资产 1992年 应收账款………………5,671 存货……………………5,589 其它滚动资产……….. 70 滚动资产合计…… 11,330 固定资产 地产……………… 600 房产……………… 2,200 开发、举措……… 2,100 车辆……………… 450 减: 累计折旧…… 1,458 固定资产净值…… .3,892 资产合计……………15,222 巴门特尔公司 资产欠债外 欠债和全数者权柄 1991年 1992年 3,822 银行短期贷款……..5,000 3,900 应付账款………… 4,540 50 历久欠债本期账款.. 380 7,772 其它滚动欠债..…… 180 历久欠债………… 3740 600 欠债合计………. 2,200 实收本钱……………100 1,850 留存收益……………971 320 全数者权柄合计..1,071 1991年 3,400 3,100 250 110 3450 100 932 1,032 1,100 3,870 11,642 合计……………… 15,222 11,642 情况理会 —客户理会 ? 客户需求: 1、客户对那家小型管帐师工作所供应的审计任职不满 意,基础上会正在詹姆斯—威廉姆斯和彼得斯—狄朗特 管帐师工作所当选择配合伙伴。 2、因为巴公司92年比91年经贸易绩涌现大幅下滑, 需求更深远的营业斟酌指示来开脱目前窘境,因而外 现出对急待处理的税务题目,对T.Q.M项方针踊跃眷注 等。 ? 客户心思:对价钱较为敏锐,了了暗示审计项目成 本价钱是其抉择配合伙伴的一个紧要前提。 情况理会 —逐鹿情况 1、外地地方小型管帐师工作所:该所史册深远,但规 模较小,营业畛域有限,巴门特尔公司对其审计任职 不疾意;因为与詹氏管帐师工作比拟势力悬殊过大, 不做过众商量。 2、彼得斯管帐师工作所:该工作所贸易周围较大、业 务畛域广、执业秤谌较高,正在外地行业逐鹿中,该所 也通过吞并另一家管帐师工作所完毕本身的营业扩展 ,能够由此看出,该所具有较强的逐鹿势力。也具有 邦内/邦际各类管帐营业项目授权,其职员饶富,正在巴 利市设有管帐贸易部,其周围和任职水准与JAMES会 计师工作所的任职秤谌及筹备本钱都较为亲热。 情况理会 —逐鹿情况 逐鹿敌手响应: ? 商量到巴门特尔公司该项审计营业带来的潜 正在商场机缘,以及目前的经济不景气等身分, 彼得斯——狄朗特管帐师工作所为了获得该项 目很大概会报出本钱价或略低于本钱的价钱,但 从其筹备本钱和所处商场职位来看,该所不太 大概报出过低的倾销性的价钱。 情况理会 —公司情形 ? 公司的策略标的:正在宏观经济情况不佳、行业 状态不景气的情形下,应采纳防守稳妥型策略 ,以保护和夸大商场份额为主,同时两全目前 财政筹备状态,使用营业增进完毕周围效益增 长完毕历久利润标的。倘使JAMES管帐师工作 所得到该客户的审计项目,就有大概得到其他 管帐营业项方针机会(税务代办项目、财政经 营政策经营项目、该公司自此正在各个区域筹备 扩展后存正在的管帐项目等)。以此得到有利可 图的筹备职位。 情况理会 —公司情形 2、本钱身分:JAMES公司均匀职员本钱为70美 元/小时,第一年本质处事量为600-620小时,项 目第一年度本钱约为42000~43400美元(即 600*70USD~620*70UUSD) 情况理会 —公司情形 Strengths 1、较强的筹备势力 2、现场管帐勘查 3、自己上风项目 Weaknesses 1、缺乏投标相干履历 2、缺乏客户评估材料 3、缺乏逐鹿敌手材料 上风 ? 较好的筹备势力:面临激烈的逐鹿,JAMES管帐师工作所兼 并了几家周围较小的管帐师工作所,夸大了自已正在特定行业的营业 ,同时正在局部贸易部内部举办精简裁人

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